ニュースレターノウハウ VOL.2
ニュースレターでの追客法
今回は、営業マンの代わりにニュースレターを活用することで、
一度は断られたり保留になった見込み客の追客方法をご紹介します。
そういうお客さんには営業マンもなかなか追客しにくいし、
得てして逆効果になることが多いんですよね。
得てして逆効果になることが多いんですよね。
しかし、ニュースレターを使えば、掘り起こしがやり易くなります。
例えぱ、ある通販会社が化粧品の無料サンプルを提供する広告を出していたとします。
見込み客が無料サンプルを資料請求してくれましたが、今回は購入には至りませんでした。
ところが、既に購入した別のお客さんの、
「その商品を使って素晴らしい体験を得た」
という喜びの声が、ニュースレター上に掲載されているとしたらどうでしょう？
ところが、既に購入した別のお客さんの、
「その商品を使って素晴らしい体験を得た」
という喜びの声が、ニュースレター上に掲載されているとしたらどうでしょう？
無料サンプルは請求したけれど、購入を悩んでいるお客様です。
そうしたお客様は、他のお客さんの使用感を読むことで、どのように感じるでしょうか？
「なるほどねえ、良いかもねえ…」と思いはじめる人も多いことでしょう。
だからこそ、その記事に目にすることによって、
購入に踏み切るという可能性が非常に高まるのです。
追客というのは、このようにやります。
残念ながら、多くの会社は、成約に至らなかったお客様に対し、
定期的な電話セールスという攻勢に出てしまいます。
ところが実際には逆効果です。
資料請求したお客様に電話セールスをするのは、逆効果なのです。
確かに、セールスをする側は必死なのかもしれませんが、
電話をかけられた方はたまったものではないですよね。
もしも運悪く、お客様のムシの居所が悪かった日に電話セールスをしようものなら、
下手をすれぱ、反感を買って一生購入してくれなくなるかもしれません。
ところが、ニュースレターを上手に利用すれば、
お客様側の反感を買うことなく、セールスを仕掛けることが可能なのです。
その理由は、お客様が自分の都合を最優先する事ができるからなのです。
それが重要なのです。
さらに、お客様の都合によらないニュースレター形式なら、
気に入らなけれぱ破り捨てるだけで良いので、
怒りを買うまでに発展することは滅多にありません。
これは、ダイエット食品を扱っている通信販売会社と同じです。
もちろん、効果のないダイエット食品を販売するのは、もってのほかです。
しかし、効果のあるダイエット食品を販売する場合であっても、
サンプルの資料請求だけをして、
そのままになってしまっているお客さんも多いことでしょう。
そんなお客さんに対して、ニュースレターの中で、
例えぱ「ダイエット奮闘日記」のようなコーナー上で、
お客さんからかかってきた電話の内容を
リアルな会話口調で紹介してみたらどうでしょうか？
そのリアルな通話記録を読んだお客さんは、
「私もこんな相談事をしてもいいのかな？」と思ってくれます。
このように、ニュースレターが「追客」の用途としても有用なことが、
お分かりいただけたと思います。
あなたも、ニュースレターひな形のフリースペースで、
「体験談」や「お客様の声」などを掲載してみてくださいね。
木曽
P.S.大多数の人は基本的に、
「他の人がどう思っているのか」を基準にして買い物をします。
自分自身の価値観だけで買い物をする人は少数派なのですよ。
