住宅営業ノウハウVol.39
ＤＭ発送後の管理について
いままで、何回かに分けて、ダイレクト・レスポンス・マーケティングを取り上げてきました。
これからの営業には最も大切な技術なので、多くの時間を割いてきました。
最後に、ＤＭ発送後の管理について説明したいと思います。
１．発送先リストは常に新鮮に
いつ、誰に、なんのために、どのような種類のＤＭを出したかを、きちんと管理します。
追客によって見込から外れたお客様を、別の台帳に振り分ける、返送（住所不定、受け取り拒否）されたＤＭはリストから抹消する、などこまめに手を入れます。
発送先リストとは別にＤＭ管理台帳としては、以下の点を管理します。
１）ＤＭの内容
２）発送日
３）電話フォロー日（時間、在・不在、電話回数、反応など）
４）訪問予定日
５）訪問結果
６）返送日（住所不定、受け取り拒否）→リストから削除
２．サイクルを廻す
ＤＭを発送したら「電話」でフォローします。
フォローの目的としてはＤＭの到着確認と集客です。
ＤＭを出す→電話をかける→到着を確認する→趣旨説明→ＤＭを出す、というサイクルを作っていきます。
営業活動の中に、「電話フォロー」の時間を必ず組み込んでいきます。
ＤＭは一方通行の情報発信ですが、フォローによって双方向のコミュニケーションがスタートします。
３．タイミング
お客様の手元に届いた日もしくは翌日には電話を入れます。
期日指定の郵便や、宅配便を利用するとそのタイミングを図ることができます。
発送件数が多い場合でも、３日以内には電話でのフォローを完了させます。
４．電話フォローのトーク
趣旨をきちんと伝え、内容は簡潔に。
「こんにちは。（会社名）の△△です。
先日、○月○日の現場説明会のご案内をお送りいたしました。
ご覧いただけましたでしょうか？
○○様へのプレゼント（資料）もご用意してお待ちしております。
ぜひ、ご来場ください。」
なるべく手短に話します。
３０秒位を目安とし売り込みや長話はしません。
最後に「ご都合はいかがですか？」とお伺いするとお客様の反応が出やすくなります。
時間がない、忙しい、興味がないという言葉が返ってきても反論はせず、「分かりました。また、よろしくお願いします」と締めくくります。
もちろんニュースレターを継続して出しているお客さまなので、電話フォローもスムーズに行えます。
木曽
